8 PASOS PARA CREAR UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS EFECTIVA

Tener una empresa sin reflexionar sobre cuál es la mejor estrategia para mantenerla a flote en el mercado, es como afrontar un partido de fútbol sin contar con una táctica clara de juego: no llegarás a codearte con los mejores del mundo.

Para poder ir por delante en el marcador, es esencial crear un esquema de ventas coherente, contar con un equipo comercial preparado y equiparlo con las herramientas adecuadas que le permitan desplegar un sistema de juego eficaz.

Pero ¿por dónde comenzar a construir una estrategia de negocios coherente y exitosa? De acuerdo a mi experiencia con diferentes empresas, tener en cuenta estos 8 pasos tácticos, te ayudarán a diseñar una estrategia efectiva ¡Empecemos!

1. Desarrolla una verdadera visión.

Visión es una palabra totalmente abstracta. Por lo general, puede definirse como una instantánea del futuro. Una declaración de visión ayuda a definir la identidad de tu empresa. Es una descripción previsora de lo que esperas que sea tu empresa más adelante, generalmente en un periodo de 5 a 10 años.

2. Define tu ventaja competitiva.

En esencia, la estrategia de desarrollo empresarial consiste en identificar cómo una empresa puede ofrecer un valor único a sus clientes. En muchos sectores de la economía, las empresas están atrapadas en un mar de igualdad. Una estrategia comercial bien pensada debe considerar cómo una empresa puede crear espacio de la competencia en su oferta de servicios, modelo de precios, sistema de entrega y más.

3. Define tus objetivos.

Una de las barreras más significativas para un plan de negocios estratégico es la mala orientación. En ausencia de objetivos muy específicos, las empresas no saben hacía dónde dirigirse y qué es lo que quieren lograr. Como tal, los objetivos de las empresas son los pasos definidos para alcanzar los resultados que un negocio espera. Estos objetivos deben ser medibles para que sea posible evaluar su desempeño y, así, tomar las medidas necesarias para redefinir las estrategias si se requiere.

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4. Céntrate en el crecimiento sistemático.

De mis clientes he aprendido que “una empresa próspera es una empresa en crecimiento”. Es solo a través del crecimiento que las empresas pueden permitirse invertir en cosas como tecnología, personal cualificado y nuevos equipos. El plan estratégico debe identificar en qué segmentos crecerá una empresa y en qué proporción, para que la combinación de productos arroje un resultado de margen neto específico.

5. Diseña un Plan de negocio estratégico a largo plazo.

Ante el cambio constante, los horizontes de planificación son más cortos de lo que solían ser. Sin embargo, solo pensar trimestre a trimestre es una trampa que puede privar a las empresas de su capacidad de ver a la vuelta de la esquina. Por ello, en la actualidad las mejores empresas crean procesos diseñados para tratar la estrategia como un ciclo anual en lugar de un evento estático de una sola vez.

6. Define la forma de cómo la empresa debe posicionarse en el mercado

El posicionamiento en el mercado está estrechamente relacionado con la forma de cómo la empresa se proyecta al público en general y ante la competencia. Para hacerlo de la forma correcta, es esencial alinear las acciones de marketing a los resultados obtenidos en el análisis FODA y de acuerdo con lo establecido en la planificación estratégica.
En este punto, es interesante que respondas ¿cuál es tu meta principal: captar nuevos clientes, fidelizar consumidores o diferenciar su marca frente a la competencia?

7. Organiza tu fuerza de ventas

Asigna la responsabilidad de las distintas acciones que van a llevar a cabo los miembros de tu equipo comercial, o los distintos socios que te apoyan en la gestión de la estrategia comercial.

Piensa en los recursos humanos de los cuales dispones para llevar a cabo tus planes:

La cantidad de personas en tu equipo, el grado de compromiso, la autonomía, la motivación, la necesidad de formación, si ese fuese el caso. Lo más importante es asignar cada tarea a la persona adecuada.

8. Mide tus resultados de las acciones realizadas y ajusta tu estrategia

¿Realizar una estrategia de negocios sin tener indicadores? ¡Imposible!

Los indicadores de negocio o KPI’s garantizan una visibilidad rápida y fiable del progreso de tus objetivos. No olvides que un KPI no es solo una métrica, sino una métrica «adelantada» relacionada con un objetivo de negocio, y con una determinada línea estratégica de tu organización.

¡Aquí te dejo algunos ejemplos de indicadores que tienes a tu disposición!

Número de registros en una landing page
Número de llamadas entrantes y/o salientes.
Tasa de Conversión de Leads a Oportunidad
Tasa de Oportunidades Comerciales Convertidas
% de Costes Directos sobre Ventas
& de Costes Indirectos sobre Ventas
Importe de la compra promedio.
Tasa de retención de clientes, etc.

Finalmente, te sugiero anotar dichos indicadores en un cuadro de mando para medir el logro de tus acciones. Verás el éxito de los objetivos o, por el contrario, podrás tomar acciones correctivas.

A medida que avances en tu plan de acción comercial, no dudes en revisar tu estrategia y afinar tus objetivos para que reflejen la realidad sobre el terreno. La motivación de tu equipo depende en gran parte de ver la concretización de sus esfuerzos, gracias a objetivos alcanzables y realistas.